De juiste verkoopstrategie

In de voorbereiding op het daadwerkelijke verkoopproces, is het zaak te zorgen dat uw onderneming voor zover mogelijk klaar is voor een verkoop. Hier bedoelen we mee: uw bedrijf is dermate waardevol dat potentiële kopers interesse hebben het te kopen. U zorgt dat uw bedrijf in de best mogelijke staat verkeerd. In de regel leidt dit tot een hogere verkoopopbrengst en efficiënter verkoopproces. Een belangrijk onderdeel is het optimaliseren van de waarde van de onderneming, door onder meer:

• De balans en winst- en verliesrekening te optimaliseren;
• Juridische en fiscale structuur van de onderneming te verbeteren;
• Alle afspraken, contracten en bepalingen goed documenteren;
• Onderneming minder afhankelijk maken van de ondernemer.

Doorgaans zijn er 3 typen kopers actief op de markt. Ieder heeft zijn eigen motivatie, kenmerken en eisen aan de overname.

• Individuele koper: een familielid, manager vanuit het huidige MT of externe kandidaat.
• Strategische overnamepartij: bedrijven vanuit concurrerende of aanpalende sectoren die hun marktaandeel willen vergroten, hun rol in de keten willen verbreden of synergievoordelen willen behalen.
• Investeerders: investeringsmaatschappijen brengen extern kapitaal in de onderneming om op korte termijn groeikansen te realiseren.

Vaak zien we dat een strategische koper betrokken wil zijn bij het managen van de onderneming en kennis heeft van de branche. Bij investeerders ontbreekt (vaak) deze kennis maar is er ook minder inbreng in de manier van leidinggeven. Dat is meer resultaat gedreven. De overnameadviseurs van Adagium hebben honderden kopers en verkopers begeleid bij bedrijfsoverdrachten. Hierbij staat één ding als een paal boven water: hoewel de stappen in het verkoopproces altijd gelijk zijn, is de invulling van het overnameproces altijd anders. Ieder koper en verkoper is namelijk uniek, bovendien gelden er altijd weer andere omstandigheden.

Aan de hand van de inschatting van belangstelling uit de markt in combinatie met de wensen vanuit u als verkoper wordt bijvoorbeeld bepaald of er ingezet wordt op de gerichte benadering van kandidaten of de openstelling van de verkoop voor eenieder die belangstelling heeft. Een ander voorbeeld dat vooraf afgestemd wordt door de overname adviseur en u als verkoper is de wijze waarop de koper zijn belangstelling dient te uiten: dient hij een bod uit te brengen of weet hij een prijs(-range) vooraf?

Het succes van de verkoopstrategie is afhankelijk van de marktomstandigheden, maar ook van de ervaring van de overnameadviseur. Het is voor ondernemers namelijk niet altijd vanzelfsprekend om zich te laten leiden door een adviseur. Vandaar dat het in deze fase kan zijn dat een adviseur zijn cliënt moet meenemen in zijn visie. Zo helpen onze overnameadviseurs u bij het kiezen van het juiste verkoopmoment. Groeikansen maken uw bedrijf namelijk aantrekkelijk en werken waarde verhogend. Echter, wanneer de kansen en groei afvlakken, zijn kopers minder geïnteresseerd.