In de aanloop naar een verkoopproces spreekt men vaak over het verkoopklaar maken van een onderneming. Maar wat verstaan we precies onder deze term? Wat levert het u als verkopende ondernemer op? En hoe maakt u uw bedrijf klaar voor de verkoop?
In dit artikel leggen we uit wat het belang is van het verkoopklaar maken van uw bedrijf én welke aanpak werkt. Gericht op ondernemers in het midden- en kleinbedrijf die overwegen om (op termijn) hun bedrijf te verkopen.
Eenvoudig gezegd is het verkoopklaar maken van uw onderneming niets anders dan ervoor zorgen dat het bedrijf op moment van verkoop in de best mogelijke staat verkeerd. Wanneer het bedrijf op diverse aspecten geoptimaliseerd is, wordt het daardoor interessanter om te verkopen. Dat wil zeggen: kopers zullen eerder geïnteresseerd zijn en als verkoper maakt u eerder aanspraak op een zo’n hoog mogelijke verkoopopbrengst. Een onderneming die gereed is voor een verkoop leidt daarbij ook tot een sneller en efficiënter verkoopproces.
Het optimaliseren van de waarde van de onderneming is daarin een belangrijke factor. Veel aandacht hierin gaat uit naar het structureren van de onderneming op fiscaal en juridisch vlak. Er zijn echter meer punten die van waarde zijn:
Start tijdig met het structureren van de onderneming op juridisch en fiscaal vlak. Tijdens het opzetten van deze structuren is het slim om ook al na te denken over de verkoop van uw bedrijf op enig moment. Denk hierbij na over welke entiteit het beste past. Een eenmanszaak, vennootschap onder firma of besloten vennootschap. Valt de keuze op een BV? Breng de aandelen dan onder in een holding. Het grootste voordeel: bij een verkoop van aandelen zal de winst op de verkoop belastingvrij in de holding komen.
Er zijn tal van zaken om rekening mee te houden. Heeft u bijvoorbeeld ook vastgoed? Dan is het slim om tijdig te bedenken wat u hiermee wil doen: verkopen of een inkomen vergaren uit verhuur? Ook wanneer er sprake is van gescheiden bedrijfsactiviteiten is het goed om na te denken of u dit in één keer wil verkopen of verspreid. Hoe eerder u duidelijkheid heeft over dergelijke zaken, hoe beter het is dat dit al in de structuur wordt opgenomen. Er kunnen namelijk fiscale consequenties zijn wanneer er een herstructurering plaats moet vinden. Denk bijvoorbeeld aan verwerkingstijd van enkele jaren. Laat u daarom altijd bijstaan door een fiscalist en schakel tijdig met een overname adviseur die u kan adviseren.
Het verhogen van de waarde van een onderneming behoort steeds vaker tot de strategie van ondernemers. Zeker wanneer een verkoop op termijn in gedachten is, is het slim om te sturen op waardebepalende factoren. Ook wel value drivers genoemd. Om tot een goede waarde inschatting te komen is het zaak om de kansen en risico’s van een onderneming in kaart te brengen. Als verkoper wilt u de kansen vergroten en risico’s minimaliseren. Dit zorgt er namelijk voor dat de waarde van uw bedrijf omhoog gaat.
Een koper wil het liefst zo min mogelijk risico lopen bij de overname van een bedrijf. Vandaar dat het due diligence onderzoek (boekenonderzoek) in het leven geroepen is. Daarnaast worden er in de koopovereenkomst vaak garanties opgenomen. In de basis is een koper bereid meer te betalen voor uw onderneming wanneer uw onderneming stabiel is, als het voorspelbare kasstromen en lage risico’s heeft.
Enkele voorbeelden van waardebepalende factoren zijn:
Uiteraard is het bedrijfs- en branche afhankelijk welke value drivers er voor uw onderneming gelden. Er zijn ondernemers die jaarlijks (of periodiek) hun onderneming laten waarderen zodat ze weten op welke waardebepalende factoren zij het volgende jaar extra moeten sturen.
Een goede administratie is ontzettend belangrijk binnen een verkoopproces. Kopers houden niet van risico’s en onzekerheden. Voorkom dat de spreekwoordelijke lijken uit de kast komen tijdens het due diligence onderzoek. In dit onderzoek worden onder meer balansen, cashflow, jaarrekeningen, rapportages en cijfers onder de loep genomen. Hierin zoekt de koper bewust naar zwakke plekken in de organisatie. Zorg dus dat dit tiptop in orde is, daarmee is er voor de koper minder reden om te twijfelen aan de waarde van de onderneming. Een goede administratie helpt om vertrouwen te creëren bij de kopende partij.
Voor veel MKB-bedrijven gaat de vlieger op dat de ondernemer een groot deel van de onderneming is. Simpel gezegd, het bedrijf leunt vaak op de schouders van de ondernemer. Denk hierbij aan persoonlijke kennis waarbij het bedrijf niet kan functioneren zonder de aanwezigheid van de ondernemer. Of het persoonlijke netwerk, waarbij klanten enkel klant zijn vanwege de ondernemer. Kortom, u als ondernemer bent in dat geval té veel het gezicht van de onderneming. Het is daarom één van de meest gehoorde tips bij het verkoopklaar maken van een bedrijf: zorg dat het bedrijf niet meer afhankelijk is van u als ondernemer.
Begin met het overdragen van kennis en kunde. Draag taken en verantwoordelijkheden over en deel uw netwerk met mensen in uw bedrijf. Dat zorgt ervoor dat uw bedrijf doorloopt, ook als u er eens niet bent. En dat laat een koper zien dat alles van waarde verankerd zit in het bedrijf en niet in de ondernemer. Dat verhoogt de waarde van uw onderneming.
De kopende partij is bij een overname altijd op zoek naar zekerheid. Zoals gezegd willen ze risico’s beperken. Daarom helpt het om afspraken en bepalingen zo goed mogelijk vast te leggen. De koper zoekt vaak naar bescherming van bijvoorbeeld kennis, klanten, personeel en leveranciers. Gezien het feit dat een koper dergelijke afspraken graag op papier zet, is het slim om als verkoper dit tijdig te inventariseren. Welke contracten, samenwerkingsverbanden en afspraken zijn er? En moeten deze geüpdatet worden? Door dit te optimaliseren en goed vast te leggen, verkleint u de kans dat dit een onderwerp van discussie wordt en mogelijk invloed heeft op de verkoopprijs.
Wanneer u als ondernemer overweegt om uw bedrijf te verkopen, is het zaak dat alles gewoon door blijft lopen. Het zou zonde zijn als de klad erin komt omdat u in uw hoofd al afscheid aan het nemen bent. Houd alle cijfers up to date, zorg dat achterstallig onderhoud gedaan wordt. En blijf de energie erin steken om goede resultaten te behalen. Tegenvallende resultaten of teleurstellende toekomstverwachtingen hebben een nadelig effect op de waarde van de onderneming. In die zin is het net als bij de verkoop van een huis, zodra u die gaat verkopen zorgt u ook dat alles er piekfijn bij staat.
Uw bedrijf verkoopklaar maken loont en we raden u aan om daar op tijd mee te starten. Uw onderneming verkopen zal absoluut meer opleveren wanneer uw onderneming netjes in de etalage staat. Overweegt u een verkoop? Of wilt u starten met alle voorbereidingen? Onze adviseurs staan u graag bij om uw onderneming te optimaliseren. Dit zal u helpen om de hoogst mogelijke verkoopopbrengst te realiseren, wanneer het zover is.
