Wat bedoelen we met de waarde van een onderneming?
De waarde van een onderneming is in de basis een berekende indicatie: een goed onderbouwde inschatting op basis van cijfers, aannames en toekomstverwachtingen. Het gaat dus niet om één vast bedrag, maar om een rekenkundige benadering van wat een bedrijf economisch waard is.
Daarbij wordt gekeken naar meerdere factoren. Denk aan historische resultaten, genormaliseerde winst, kasstromen, balansverhoudingen en de verwachte ontwikkeling van het bedrijf in de komende jaren. Ook risico’s en afhankelijkheden spelen een belangrijke rol.
“Een waardering is het resultaat van een zorgvuldige analyse,” licht Frank toe. “We analyseren de cijfers grondig, maar kijken net zo goed naar structurele elementen zoals klantconcentratie, de rol van de ondernemer, schaalbaarheid en marktdynamiek. Al die aspecten vertalen we naar een realistische bandbreedte.”
Bij Adagium wordt een waardering nooit gezien als doel op zich. Het is een instrument om het verkoopproces te structureren en ondernemers goed voor te bereiden op gesprekken met potentiële kopers. “Een waardering geeft richting,” aldus Frank. “Het helpt ondernemers om hun bedrijf eens door de ogen van een buitenstaander te bekijken. Daarbij is het belangrijk te beseffen dat die waarde niet tot stand komt in de onderhandeling, maar op basis van rationele uitgangspunten en onderbouwde aannames. Dat maakt een waardering een stevig fundament voor het proces, maar geen eindstation.”
En wat is dan de verkoopprijs?
De verkoopprijs is het bedrag waar koper en verkoper uiteindelijk samen op uitkomen. Dat bedrag ontstaat niet uit een rekenmodel, maar in de praktijk aan de onderhandelingstafel.
“De verkoopprijs ontstaat in het gesprek met een koper,” zegt Frank. “Daar spelen naast cijfers ook timing, strategie en emotie een rol. De waarde helpt om het gesprek te voeren, maar bepaalt niet automatisch de uitkomst.”
Wat bepaalt uiteindelijk de verkoopprijs?
Verschillende factoren hebben invloed op de uiteindelijke verkoopprijs, zoals:
- de mate van interesse en concurrentie tussen kopers;
- de strategische meerwaarde die een koper ziet in het bedrijf;
- de onderhandelingspositie van beide partijen;
- de gekozen dealstructuur, zoals de verdeling tussen directe betaling, earn-outafspraken en garanties;
- de mate waarin resultaten structureel en goed overdraagbaar zijn;
- de persoonlijke situatie van de ondernemer, zoals tijdsdruk of toekomstplannen.
Het is daarom goed mogelijk dat twee kopers, kijkend naar hetzelfde bedrijf, tot verschillende biedingen komen. Niet omdat de waarde verandert, maar omdat hun perspectief verschilt.
Waarom waarde en verkoopprijs vaak niet samenvallen
In een ideaal scenario liggen de waarde van een onderneming en de uiteindelijke verkoopprijs dicht bij elkaar. In de praktijk is dat lang niet altijd het geval. Dat verschil is niet per definitie positief of negatief, maar zegt vooral iets over de dynamiek van het verkoopproces.
“Voor veel ondernemers is hun bedrijf meer dan een optelsom van cijfers,” vertelt Frank. “Er zit historie in, betrokkenheid en emotie. Een koper kijkt daar anders naar en focust vooral op rendement en risico. Die perspectieven liggen niet automatisch gelijk.”
Soms leidt dat tot een verkoopprijs die hoger uitvalt dan de berekende waarde, bijvoorbeeld wanneer een koper duidelijke strategische of synergievoordelen ziet. In andere gevallen blijft de prijs juist onder de waardering, bijvoorbeeld door onzekerheden, afhankelijkheid van de ondernemer of ontwikkelingen in de markt.
Waar waarde en prijs samenkomen: het belang van goede begeleiding
Juist in het verschil tussen waarde en verkoopprijs blijkt hoe belangrijk goede begeleiding is, met als doel het verhaal achter de cijfers scherp te krijgen en ondernemers goed voorbereid het proces in te laten gaan. “Het begint met inzicht,” zegt Frank. “In wat uw bedrijf waard is, hoe die waarde tot stand komt en welke factoren uiteindelijk de prijs bepalen.”
Dat vraagt om het bespreekbaar maken van verwachtingen, het doorrekenen van scenario’s en het vooraf helder krijgen waar ruimte zit en waar grenzen liggen. Wie dat proces zorgvuldig doorloopt, staat sterker in gesprekken met kopers en houdt oog voor wat in de overdracht echt belangrijk is. “Een goede verkoop begint met het stellen van de juiste vragen,” besluit Frank. “Dan maakt u keuzes op basis van inzicht, niet op basis van aannames.”
Wilt u weten wat dit onderscheid in uw situatie betekent? Dan is een gesprek vaak de eerste stap.
