Twee vragen die richting geven
Hoe blijft u nuchter op zo’n moment? Volgens Tom helpt het om eerst twee vragen te beantwoorden. “Het begint met twee fundamentele vragen,” zegt hij. “Wat wil ik zelf als ondernemer? En wat is goed voor mijn bedrijf?”
Volgens Tom zijn dat twee verschillende perspectieven die in balans moeten blijven.
“De eerste gaat over uzelf: waar staat u in uw ondernemersreis? Wilt u doorgroeien binnen een groter geheel of is het juist tijd voor een volgende stap in uw leven? De tweede vraag gaat over de toekomst van het bedrijf. Wat betekent een eventuele verkoop voor uw medewerkers, klanten en de cultuur die u samen hebt opgebouwd?”
Ondernemers houden zich vaak pas met deze vragen bezig wanneer ze ermee geconfronteerd worden. “Tot dat moment draait alles om de dagelijkse business. Maar zodra een koper aanklopt, worden die diepere lagen ineens zichtbaar. Dan gaat het niet meer over omzet en cijfers, maar juist over wensen en ambities.”
Een goede deal draait om richting
Tom benadrukt dat haast zelden een goede raadgever is. “Een koper die zich meldt, heeft zijn huiswerk vaak al gedaan. Die weet wat hij wil. De ondernemer daarentegen wordt verrast. Daardoor ontstaat er automatisch een ongelijkheid in kennis en tempo. Het is onze rol om rust te brengen en het speelveld helder te krijgen.”
Die rust begint met inzicht: wat is uw bedrijf waard, hoe ziet de markt eruit en welke opties zijn er eigenlijk? “Soms blijkt dat verkopen op dat moment niet de beste keuze is. Dan helpt het om juist eerst verkoopklaar te worden. Dat houdt in het bedrijf zó te positioneren dat u op een later moment sterker aan tafel zit. En dat is voor ondernemers ook waardevol advies.”
De verschillende kopers, ieder met hun eigen intentie
Volgens Tom is het essentieel om te begrijpen wie er aan de andere kant van de tafel zit. “Niet elke koper heeft hetzelfde doel. Er zijn grofweg drie typen met elk een eigen visie en beweegredenen.”
- Een strategische koper komt vaak uit dezelfde branche en zoekt uitbreiding of schaalvoordeel. Dat kan een mooie match zijn, maar het vraagt aandacht voor cultuur. Past hun manier van werken bij die van u?
- Een investeerder, vaak private equity, kijkt vooral naar rendement en groei. Deze partijen hebben doorgaans ervaring, financieringskracht en een professionele aanpak. De keerzijde is dat hun binding met het bedrijf zakelijker is. Hun keuzes worden gestuurd door rendement, niet per se door emotie of historie.
- Een management buy-out of buy-in kent weer een ander karakter. Bij een MBO nemen bestaande managers het bedrijf gedeeltelijk over, bij een MBI stapt een externe manager in. Deze trajecten zorgen vaak voor continuïteit en behoud van cultuur, omdat de kopers het bedrijf en de klanten goed kennen. De uitdaging zit soms in de financiering en de nieuwe machtsverhoudingen die ontstaan.
Belangrijkste advies? Behoud de regie
Of de ondernemer nu besluit verder te praten of niet, Tom ziet één constante: het behoud van regie is cruciaal. “Laat u niet leiden door het tempo van de koper. Verzamel informatie, stel de juiste vragen en laat u begeleiden door iemand die uw belangen bewaakt. Het gaat niet alleen om de prijs, maar ook om de juiste voorwaarden, de timing en het toekomstperspectief.”
Volgens hem is dat precies waar de toegevoegde waarde van Adagium ligt. “Wij staan naast de ondernemer. Niet tegenover, niet erboven. We begrijpen dat er meer op het spel staat dan cijfers. Daarom nemen we de tijd om de situatie te doorgronden en de juiste route te bepalen, of dat nu een directe verkoop is of juist een voorbereiding op de toekomst.”
Wilt u eens sparren over de juiste aanpak bij de verkoop van uw onderneming?
Neem gerust contact met ons op, we helpen u graag.
