Bij iedere bedrijfsoverdracht zijn meerdere partijen betrokken. Een speler die hierin altijd een rol heeft is de bank. We spreken tijdens een, door Adagium georganiseerd, rondetafelgesprek met ervaren bankiers van diverse banken. Boudewijn Smits (Rabobank), Henk Verzijl (ABN Amro), Alexander van Groenendael (ING) en Eric Weusten (Van Lanschot) schuiven aan bij een gesprek onder leiding van Han Galema. Centraal tijdens dit gesprek staan hun ervaringen en visie met betrekking tot bedrijfsoverdrachten.

Overdracht van het levenswerk van een ondernemer

Het is interessant om het proces rondom bedrijfsoverdrachten eens vanuit de ogen van een bankier te bekijken. We vragen de bankiers naar hun kijk op bedrijfsoverdrachten en het proces dat daarbij gemoeid is.
“De onderneming is vaak het levenswerk van een ondernemer. Het emotionele aspect voor ondernemers tijdens een bedrijfsoverdracht is enorm. Je zag ook dat veel familiebedrijven tijdens de financiële crisis bewust hebben gewacht met de overdracht naar hun kinderen. Omdat ze hun kinderen deze zware tijd wilden besparen.”
“Als bankiers streven wij altijd naar het beste voor onze klant. De beste deal hoeft hierin lang niet altijd de beste prijs te zijn. Tegelijkertijd willen wij ook onafhankelijkheid uitstralen. Je hebt namelijk bij een bedrijfsoverdracht vaak te maken met twee kanten. De verkoper die met het vraagstuk bij ons aanklopt, maar ook de koper die zijn financiering rond probeert te krijgen. Om te voorkomen dat we teveel twee petten op hebben, adviseren we ook vaak om een onafhankelijke, ervaren specialist in te schakelen zoals Adagium.”

Hoe bepaal je de positie van de bank in de relatie met klant?

In de regel heeft een ondernemer in aanvang van een bedrijfsoverdracht meer vragen dan antwoorden, maar een ondernemer beschikt ook vaak over een duidelijke mening. Hoe dicht kun je als bank bij een ondernemer komen?
“In de aanloop naar een bedrijfsoverdracht is het belangrijk om de juiste vragen te stellen. Vul hierbij vooral zelf de vragen niet in maar zet de ondernemer aan het denken. Hoe definieer je, als ondernemer, voor jezelf succes? Wil je de ondernemer zijn of alleen de aandeelhouder? Wat ga je na de verkoop doen? Wat vind je nu écht belangrijk? Het is belangrijk om de ondernemer mee te nemen naar een realistische toekomst, een toekomst waar hij zich happy bij moet gaan voelen.”
“Wij benaderen dergelijke trajecten en daarbij de gesprekken met ondernemers meer vanuit het non-financiële, eigenlijk psychologische vlak. Wat drijft een ondernemer? Waar komt hij vandaan? Wat heeft hij meegemaakt? Als je met dit vak begint benader je alles in eerste instantie vanuit het financiële aspect, dat is de valkuil. Het financiële plaatje is een afgeleide van de wensen en het verhaal van de ondernemer.”
“Het gaat bij een bedrijfsoverdracht altijd in de eerste plaats om de persoon. De relatie met de ondernemer is erg bepalend voor het type rol dat de bankier inneemt. Ziet de ondernemer je enkel als bankier of juist als volwaardig gesprekspartner? Daarbij zie je vaak dat er bij familiebedrijven sprake is van een meer persoonlijke aanpak, terwijl grotere bedrijven regelmatig werken op basis van een tender met een intermediair.”

“Voor een ondernemer is een bedrijfsoverdracht de belangrijkste transactie van zijn leven. Het is ontzettend belangrijk dat je een klik hebt met elkaar. Als deze klik niet aanwezig is, wordt het een lastig verhaal om de ondernemer op een succesvolle manier te begeleiden.”
“Als bankiers zijn wij gepokt en gemazeld in het vak. We weten wanneer we snel moeten schakelen en de expertise van anderen moeten inzetten. Maar het mooiste is toch juist het hele voortraject, om een ondernemer te doorgronden en samen het ideaalplaatje in kaart te brengen.”

Het gesprek aangaan met de ondernemer

Op welk moment kan een ondernemer er nu, bij zo’n grote verandering, met de bank over praten. Wat gebeurt er nu, en hoe zou dit in de toekomst beter kunnen gaan?
“Een methode die ondernemers helpt is het toevoegen van kennis en bewustwording binnen het familiebedrijf. Door de kinderen een halfjaarlijkse cursus bedrijfsoverdrachten, inclusief stage, aan te bieden kijken we of dat het kind klaar is om het bedrijf over te nemen van de ouders. Een cursus waar de ouders in de beginfase ook al bij worden betrokken. Dit levert in ieder geval twee dingen op, namelijk het inzicht voor de ondernemer of dat zijn nageslacht er klaar voor is en daarnaast wordt de relatie tussen de ondernemer en de bank verbeterd.”
“Vroeger waren banken voornamelijk bezig met financieren. Tegenwoordig draait het echt om verbinden. We verbinden en regelen voor onze klanten. Ondernemers bij elkaar brengen, proberen met elkaar in gesprek te brengen. Financieren is daardoor steeds meer van ondergeschikt belang geworden.”
“Het opbouwen van een vertrouwensrelatie met de ondernemer is echt van belang. Er wordt natuurlijk tegenwoordig ook steeds makkelijker en op jongere leeftijd verkocht. Het is voor ons juist belangrijk dat het de ondernemer voor de wind gaat.”

De waarde van een onderneming

Hoe wordt de waarde van een onderneming bepaald vanuit het oogpunt van de bankiers?
“In de basis kijken we naar de financierbaarheid van een onderneming. Wat is de juiste waarde. De juiste koper is uiteindelijk degene die de waarde uit laat komen.”
“Het bepalen van de waarde van een onderneming blijft een lastige opgave. Je hebt te maken met zoveel aannames, je haalt namelijk de toekomstige winstverwachting naar voren. Hoe wordt je Ebitda bepaald? Het is cruciaal dat deze aannames ook goed getoetst worden. Daarnaast heb je natuurlijk ook met de verwachtingen van de ondernemer en overige partijen, zoals een accountant, te maken. De uiteindelijke waardebepaling kan natuurlijk ook anders uitpakken dan de verwachtingswaarden; je probeert als het ware de kerk in het midden te krijgen. Dan is een sterke vertrouwensrelatie belangrijk om dit geloofwaardig over te kunnen brengen.”
“Hoe onafhankelijk is de ondernemer van de onderneming? Op het moment dat de ondernemer onmisbaar is binnen de onderneming, dan maakt hij het bedrijf onverkoopbaar. Als bankier zijn wij zwaar betrokken bij het bewustwordingsproces. Weet als ondernemer waar je aan begint. Via een grote reeks vragen, door te prikkelen en de verwachtingen te managen, begeleiden we de ondernemer naar een succesvolle bedrijfsoverdracht.”

Specialisten in bedrijfsoverdrachten

Hoe kijken de bankiers aan tegen de ontwikkeling van zelfstandige kantoren, gespecialiseerd in bedrijfsoverdrachten?
“Het begeleiden van een bedrijfsoverdracht is echt een vak. Vandaar dat wij altijd adviseren om een sterke, onafhankelijke adviseur in te schakelen. Onze relatie met de klant wordt er ook beter van zodra we een goede adviseur bij onze klant introduceren.”
“Je ziet duidelijk dat de ondernemers nu meer open staan voor advies van externe partijen ten opzichte van tien tot twintig jaar geleden. Dat heeft ongetwijfeld te maken met de groeiende mate van openheid in de wereld. Ook ondernemers van de ‘oude stempel’ groeien hierin mee en staan meer open voor samenwerken. Een goede ondernemer weet waar hij goed i

Ondernemers en bedrijfsoverdrachten

Hoe ligt de dynamiek, kijkend naar de ontwikkeling van de laatste vijf jaar? Zijn ondernemers nu al eerder met hun bedrijfsoverdracht bezig?
“Het is opvallend dat het over het algemeen cyclisch is. Als het hoogconjunctuur is dan zie je duidelijk dat kopers en banken over elkaar heen vallen om te participeren in een bedrijfsoverdracht. In de laagconjunctuur zie je dat er meer een afwachtende houding wordt aangenomen. In beide situaties zie je dat de realiteit uit het oog wordt verloren. In hoogconjunctuur zie je bijvoorbeeld langere aflosperiodes of soms zelfs een stukje niet aflossen van de financiering. Er zijn diverse ankerpunten die soms losgelaten worden.”
“Het is niet makkelijk om zomaar vanuit het niets een reputatie op te bouwen als corporate finance adviseur. Een dergelijke reputatie is wel degelijk belangrijk om voet aan de grond te krijgen binnen dit speelveld.”
“Een tendens die de laatste jaren steeds meer opvalt is het feit dat er vaker achteraf discussie ontstaat. Door bijvoorbeeld een overname die, op financieel vlak of qua reputatie, wat anders uitpakt dan verwacht.”

Hoe ziet een gespecialiseerd bureau in bedrijfsoverdrachten er over 10 jaar uit?

“Wie gaat uiteindelijk de belangrijke rol, van het behartigen van de belangen van de ondernemer, innemen? Je ziet dat er, zeker bij grotere bedrijven, een toenemende behoefte ontstaat van een vaste partner in de vorm van een corporate finance huis. Banken zijn, onder de druk van de financiering, steeds opportunistischer geworden. Er zijn bedrijven die niet het risico willen lopen dat strategische geheimen via de bank bij een andere partij terecht komen.”
“In de toekomst zal het belang van schaalgrootte verder toenemen. Dat je dankzij een bepaalde grootte, reputatie en mate van ervaring dergelijke overnametrajecten kunt uitvoeren. De regionale betrokkenheid is een belangrijk aspect dat bij ondernemers verder zal toenemen.”
“Het is per deal verschillend welke factoren van belang zijn. In de ene markt draait het juist om het netwerk en de reputatie. De dealervaring en het trackrecord aan gesloten deals komt dan om de hoek kijken. In een andere markt is juist de onafhankelijkheid belangrijk.”

Wat moet Adagium in de toekomst vooral niet doen?

“Het gevaar voor Adagium ligt in de groei en dat jullie als partij te groot worden. Jullie maken nu echt goede transacties op het niveau van familiebedrijven, heel professioneel maar wel met die persoonlijke touch. Dat wat precies bij het MKB past. Door te groeien verlies je de authentieke manier van werken, die jullie nu hebben, uit het oog. Het is een vak en de mensen maken echt het verschil. Het gevaar schuilt er ook in dat wanneer je te klein wordt, dat je te gefocust bent om iedere deal ten koste van alles binnen wil halen. Dat kan je vervolgens je reputatie kosten.”

De duurzaamheid van een onderneming wordt belangrijker

“Een ontwikkeling die steeds relevanter wordt is dat er bij een bedrijfsoverdracht ook naar de duurzaamheid van de onderneming wordt gekeken. Zit de klant wel goed in de transformatie en hoe verhoudt zich dat tot het toekomstige cash genererende vermogen?”

Het opvolgingsvraagstuk blijft voor familiebedrijven relevant

“Uiteindelijk is het voor de ondernemer en zijn familie het belangrijkste resultaat, dat er een succesvolle transactie wordt afgesloten met een goed toekomstperspectief. Voor familiebedrijven is het relevant om vroegtijdig met het opvolgingsvraagstuk te beginnen. Wil en kan een zoon of dochter het overnemen? Hoe kijken broers en zussen hier tegenaan? Wat vinden de ouders hier zelf van? En wat betekent dit vraagstuk voor de doorloop van het bedrijf? Als adviserende partij is het zaak om zaken te adresseren naar de ondernemer en zijn familie toe.”

In de toekomst herinrichten van de portefeuilles

“De meeste banken zijn op dit moment op basis van regio of sector ingericht, maar zelden naar een type klant. Een familiebedrijf is weer een totaal ander type klant dan bijvoorbeeld een corporate. Het zou een interessante ontwikkeling zijn om de portefeuilles van banken in te richten op basis van de best passende adviseur. Daar is duidelijk behoefte aan in de markt en op basis van een vertrouwensrelatie kan het verschil gemaakt worden.”