Zo ziet een internationaal verkoopproces eruit

Nederland is aantrekkelijk voor internationale kopers

Buitenlandse strategische partijen en investeringsmaatschappijen laten hun oog steeds vaker op Nederland vallen om nieuwe bedrijven aan te kopen. Een ontwikkeling die de moeite waard is om te volgen, aangezien het MKB de motor is van de Nederlandse economie. Er zijn in Nederland een kleine 2 miljoen MKB bedrijven (tot 250 werknemers), dat vormt 99,8% van alle bedrijven in ons land. De trends en ontwikkelingen in deze sector zijn dus van vitaal belang voor Nederland. Bij meer dan de helft van het totaal aantal transacties verkoopt een Nederlandse partij zijn bedrijf aan een internationale koper.

Dit maakt Nederland aantrekkelijk voor internationale kopers:

• Nederland heeft een gezond economisch klimaat.
• Het is de perfecte locatie met de havens van Rotterdam en Antwerpen in de buurt.
• En het is daardoor een eenvoudig te bereiken toegangspoort met de rest van Europa.
• Engels is in Nederland een gangbare taal.

Internationaal verkoopproces biedt voordelen

Geschikte overnamepartijen worden steeds vaker in het buitenland gevonden. Meestal spelen onderstaande punten daarbij een rol:

• De perfecte kandidaat is vaak een strategische partij, die zijn er buiten Nederland simpelweg meer te vinden.
• Het vinden en beoordelen van een internationale koper is vandaag de dag eenvoudiger dan ooit.
• Als verkoper kunt u vaak kiezen voor een constructie waar de eigen entiteit en bedrijfscultuur intact blijft.

Dit zijn de stappen bij een internationaal verkoopproces

Qua processtappen zijn er weinig verschillen bij internationaal verkopen ten opzichte van een bedrijfsoverdracht binnen de landsgrenzen. De verkoop van een bedrijf verloopt vrijwel altijd langs dezelfde processtappen. Het verloop is echter telkens anders. Het is de kunst om het verkoopproces dusdanig te organiseren en begeleiden dat alle partijen het gevoel van controle en vertrouwen hebben in de afloop.

1. Waardebepaling voor internationale verkoop
Het startpunt van een verkoopproces is vaak het vaststellen van een indicatieve waarde van uw onderneming. Om dit te bepalen gelden er een aantal algemeen aanvaarde rekenregels. Dit gecombineerd met verwachtingen en inschattingen van toekomstige resultaten én de waarschijnlijkheid dat deze resultaten behaald worden. De waardebepaling vormt een belangrijk uitgangspunt voor het vaststellen van de beste verkoopstrategie en de onderhandelingen met de potentiële koper.

2. Bepalen internationale verkoopstrategie
Om de beste strategie voor een internationale verkoop vast te stellen, is het zaak om diverse factoren tegen elkaar af te wegen. De belangstelling vanuit de markt, de waardebepaling van de onderneming en uw wensen als verkoper hebben hier bijvoorbeeld invloed op. Stelt u uw bedrijf open voor verkoop aan de gehele markt of wilt u gericht kandidaten benaderen? Kan de koper een bod uitbrengen of is er sprake van een vooraf vastgestelde prijsrange? Samen met uw verkoopadviseur stelt u de beste verkoopstrategie op.

3. Informatiememorandum
Het verkoopmemorandum bevat alle essentiële informatie over het te verkopen bedrijf. Hierin zijn enkele aspecten meegenomen als: bedrijfsomschrijving, jaarrekeningen, verwachte resultaten en overige relevante informatie waardoor de kandidaat-koper zijn berekeningen kan maken. Elke kandidaat-koper die het verkoopmemorandum krijgt in te zien, tekent vooraf een geheimhoudingsverklaring waarin degene aangeeft vertrouwelijk met de informatie om te gaan.

4. Zoektocht internationale overnamekandidaten
Naast uw eigen netwerk van mensen of bedrijven die in potentie interesse hebben om uw onderneming over te nemen, zoekt een overname adviseur ook naar kandidaten. Hierbij wordt sterk rekening gehouden met de gestelde eisen. Adagium werkt hierin nauw samen met een groot internationaal netwerk, bestaande uit onder meer Langcliffe international, Dealsuite en Translink CF. Dit helpt ons om relevante internationale kopers voor uw bedrijf te identificeren.

5. Letter of Intent (intentieovereenkomst)
Een Letter of Intent is in feite een voorlopig koopcontract dat wordt afgesloten tussen de koper en verkoper. Hierin staat beschreven dat de kandidaat-koper voornemens is om uw onderneming over te nemen. Volgens enkele basisafspraken die de koper en verkoper met elkaar zijn overeengekomen. Denk hierbij bijvoorbeeld aan wat er feitelijk wordt overgedragen, prijs, voorwaarden, timing, positie en vervolg voor de huidige eigenaar.

6. Financiering internationale overname
Een internationale overname dient natuurlijk gefinancierd te worden vanuit de kopende partij. Als verkoper wilt u in een vroeg stadium weten of de koper de draagkracht heeft om dit te realiseren. De totstandbrenging van een passende financiering is vaak een ontbindende voorwaarde voor de internationale verkoop.

7. Due Diligence onderzoek (boekenonderzoek)
Het boekenonderzoek stelt de kandidaat-koper in staat om grondig te onderzoeken wat de staat van de te verkopen onderneming is. Aan u als verkoper de taak om alle informatie die u hoort te verstrekken goed te documenteren. En om op alle vragen vanuit de koper antwoord te geven. In de praktijk is dit vaak een intensieve fase van het internationale verkooptraject.

8. Afronding van de deal
Wanneer alle lichten op groen staan voor beide partijen, komen de internationale koper en verkoper samen tot een koopovereenkomst (Share Purchase Agreement). Hierin worden alle afspraken opgenomen die leiden tot de uiteindelijke verkoop. Uiteindelijk volgt de daadwerkelijke closing bij de notaris, waar getekend wordt voor de bedrijfsoverdracht.

9. Interne + externe communicatie
Tijdens het verkoopproces wordt de mogelijke verkoop stil gehouden. Op een enkele vertrouweling na, die bij het proces betrokken wordt. Nadat de deal officieel rond is, is het zaak om het nieuws zowel intern als extern te delen. Het is raadzaam om een communicatieplan op te stellen waarbij u zorgvuldig het nieuws deelt. Rekening houdend met de reacties en emoties van mensen. En om een soepele overdracht te realiseren.

Internationaal verkopen? Houd rekening met cultuurverschillen

Het klinkt als vanzelfsprekend, maar ook in een internationaal verkoopproces heeft u te maken met eigen gebruiken, normen en waarden. Het is slim om hier tijdens het verkooptraject rekening mee te houden. Voorkom dat u iemand tegen het zere been schopt en verdiep u in de achtergrond van de kopende partij. In Duitsland worden zaken vaak formeler opgepakt dan in Nederland. Terwijl in Frankrijk er vaak sprake is van meer bureaucratie.

Ieder land heeft zijn eigen regels en richtlijnen

Een internationale bedrijfsoverdracht gaat de landsgrenzen over, wat betekent dat u ook met de regelgeving van het betreffende land te maken krijgt. Ieder land kent zijn eigen fiscale en juridische stelsel. Zorg ervoor dat u bijgestaan wordt door een goed team met kennis van de geldende regelgeving. De internationale koper zal met een groot team van adviseurs aan tafel komen, om het gebrek aan kennis van het Nederlandse juridische en fiscale stelsel te compenseren. Laat u begeleiden door adviseurs die ervaren zijn met internationale deals.

Engels is de internationale taal van de overnamewereld

Bij internationale transacties is Engels nagenoeg altijd de voertaal. Alles wordt in het Engels besproken en gedocumenteerd. Dit voorkomt dat communicatie in de moedertaal de uitwerking van het internationaal verkoopproces in de weg staat. Zorg er te allen tijde voor dat u begrijpt wat er besproken en beschreven wordt.

Laat u bijstaan door ervaren overname adviseurs

Denkt u eraan om als Nederlandse ondernemer uw bedrijf te verkopen aan een internationale partij? Verzamel het juiste team van adviseurs om u heen. Enerzijds door mensen die u vertrouwt, anderzijds door adviseur met ervaring in de internationale overnamemarkt. Stem samen met uw overname adviseur af wat de beste aanpak is. Team Adagium helpt u graag om een internationale koper te vinden.