De afgelopen jaren ziet Adagium een duidelijke verschuiving: steeds meer ondernemers krijgen tijdens een verkoopproces ook buitenlandse kopers aan tafel. Soms onverwacht, soms via een internationaal netwerk. Maar altijd met dezelfde vraag: wat betekent dit voor mij als verkoper?
We spreken Frank Schuurmans, overnameadviseur bij Adagium. Vanuit zijn ervaring met zowel Nederlandse als internationale kopers deelt hij de belangrijkste verschillen.
De stappen van waardering tot closing blijven overal ter wereld vergelijkbaar. Toch verandert het karakter van een traject zodra er een buitenlandse koper in beeld komt. “De structuur van een deal is overal nagenoeg hetzelfde, maar het speelveld wordt groter,” legt Frank uit. “Internationale kopers zijn vaak groter van omvang en werken derhalve met grotere teams en hebben meer interne afstemming nodig. Dat maakt het proces formeler en vraagt om meer regie.”
Volgens Frank is dat niet per se lastiger, zolang een ondernemer begrijpt dat het ritme verandert: het proces bestaat uit meer vaste, gestructureerde momenten.
Een van de meest tastbare verschillen ziet Frank bij de manier van afrekenen. Nederlandse kopers kiezen veelal voor een Locked Box-mechanisme: een vaste economische datum, met duidelijke afspraken over de periode tussen die datum en closing. Buitenlandse kopers werken echter vaker met Closing Accounts, waarbij de definitieve prijs pas bij closing wordt bepaald op basis van de balans van die dag.
“Closing Accounts is gedetailleerder en intensiever aan het eind van het traject,” zegt Frank. “Het systeem zelf is niet beter of slechter, maar het vraagt dat je comfortabel bent met die mate van precisie. Het gaat dus vooral om welke methode bij de ondernemer past, niet om een principieel verschil in kwaliteit.”
Waar Nederlandse partijen vrijwel altijd in het Nederlands overleggen, wordt bij internationale kopers al snel Engels de voertaal. “Engels spreken is iets anders dan onderhandelen in het Engels,” benadrukt Frank. “Nuance, intonatie, zelfs humor: je moet erop letten dat je elkaar écht begrijpt.”
Daar komt culturele diversiteit bij. Duitse partijen zijn doorgaans formeler en hiërarchischer, Angelsaksische kopers volgen strakke processen, terwijl Zuid-Europese kopers meer waarde hechten aan persoonlijke relatie en vertrouwen. “Geen probleem, maar wel factoren om rekening mee te houden. Bij Nederlandse kopers voelt het sneller vertrouwd,” vertelt Frank. “Dat maakt schakelen eenvoudiger en verkleint de kans op misverstanden.”
Zodra een buitenlandse partij betrokken is, spelen vaak meerdere rechtsstelsels mee. Dat zorgt voor bredere en diepere transactiedocumentatie. “Je ziet in internationale deals standaard meer juridische diepgang,” aldus Frank. “Ruimere garanties, bredere vrijwaringen, en meer nadruk op compliance.”
Ook HR- en arbeidsrechtelijke onderwerpen krijgen meer aandacht. Een buitenlandse koper wil zekerheid over contracten, processen en verplichtingen. “Onze klanten hoeven dat niet zelf uit te zoeken,” zegt Frank, “Maar daarvoor heb je wel een team nodig dat deze internationale context begrijpt.”
Nederlandse dealteams zijn veelal compact en schakelen snel. Een telefoontje of spontaan overlegmoment is zo gemaakt. Internationale kopers werken met grotere teams, bestaande uit: juridische specialisten, financiële experts en vaak vertegenwoordigers uit meerdere landen. “Het proces wordt intensiever, maar niet per se trager,” legt Frank uit. “Als internationale kopers gaan, gaan ze ook écht. Als verkoper moet je alleen voorbereid zijn op gestructureerde calls, een strak dataroom-proces en duidelijke deadlines.”
Het verschil tussen Nederlandse en buitenlandse kopers blijft ook na de overdracht zichtbaar. Buitenlandse strategische kopers nemen Nederlandse bedrijven vaak op als zelfstandige entiteit binnen een internationale groep. “Dat geeft medewerkers vaak rust,” zegt Frank. “De naam blijft, de cultuur blijft, maar er komen wél extra rapportages en internationale overlegstructuren. Daarbij spelen ook taal- en cultuurverschillen een rol, waar een nieuwe gezamenlijke manier van samenwerken moet worden gevonden.”
Nederlandse kopers zitten dichter op de dagelijkse praktijk en begrijpen de lokale dynamiek sneller. Integratie verloopt daardoor vaak pragmatischer. “Maar uiteindelijk verschilt de impact meer per type koper dan per land,” nuanceert Frank. “Een Nederlandse private-equitypartij kan ingrijpender zijn dan een buitenlandse strategische koper, of andersom. Het blijft in alle gevallen situatieafhankelijk.”
Buitenlandse kopers betalen niet standaard meer. In bepaalde situaties zien ze extra strategische waarde en zijn ze bereid hoger in te zetten. Denk aan toegang tot een markt, expertise of technologie. “Maar daar staan vaak scherpere voorwaarden tegenover,” zegt Frank. “Meer due diligence, nauwkeuriger afrekenen en strakkere juridische afspraken.”
Nederlandse kopers zijn meestal iets conservatiever in waardering, maar pragmatischer in hun voorwaarden. “Het draait altijd om het totale pakket: prijs, voorwaarden, verwachtingen na de deal en de toekomst van de organisatie.”
De vraag of een Nederlandse of buitenlandse koper beter past, kent geen standaardantwoord. Het hangt af van de situatie, de ambities van de ondernemer en de toekomst van het bedrijf. “Onze rol is om het speelveld helder te maken,” besluit Frank. “Wie past strategisch, wie past cultureel en welke partij draagt het bedrijf op lange termijn het beste verder?”
Wilt u verkennen welke partijen – nationaal én internationaal – interessant kunnen zijn voor uw onderneming? Plan dan gerust een kennismaking met Frank Schuurmans of één van onze adviseurs. Zij brengen uw opties helder in beeld.
