Kruip in het hoofd van de koper: hoe u inspeelt op zijn drijfveren

Wat drijft een koper om een bedrijf over te nemen?

Een koper is zelden op zoek naar ‘zomaar een bedrijf’. Er zit bijna altijd een achterliggende ambitie, behoefte of probleem achter de beslissing om een overname te doen. Albert onderscheidt vijf veelvoorkomende motieven die hij in de praktijk regelmatig tegenkomt:

1. Strategische groei
   Sommige bedrijven willen uitbreiden in een nieuwe regio of marktniche. Uw klantenbestand, reputatie of locatie kan dan precies zijn wat ze zoeken om die stap te versnellen.
2. Behoefte aan personeel of expertise
   In krappe arbeidsmarkten is menselijk kapitaal schaars. Een goed ingewerkt team, specialistische kennis of een sterke cultuur kunnen doorslaggevend zijn voor een koper die zelf moeite heeft om aan personeel te komen.
3. Innovatie of technologie
   Beschikt u over een unieke werkwijze, eigen software of gepatenteerde techniek? Dan bent u aantrekkelijk voor partijen die via een overname versneld willen innoveren.
4. Versnellen van bedrijfsontwikkeling
   Voor sommige kopers is het efficiënter om een bestaand bedrijf over te nemen dan zelf iets op te bouwen. Als uw processen staan als een huis en u schaalbaarheid kunt aantonen, sluit dat perfect aan op deze strategie.
5. Opvolging of persoonlijke betrokkenheid
   Niet zelden speelt er een persoonlijke component mee. Denk aan familieopvolging, lokale ondernemers die betrokken zijn bij de sector of kopers met een emotionele klik met het bedrijf.

Albert licht toe: “Een koper neemt geen product of dienst over, hij koopt in feite toekomstperspectief. En daar dient u hem bij te helpen, om zijn ambities en doelen te verwezenlijken.”

Uw voorbereiding begint bij omdenken

Veel ondernemers starten hun voorbereiding op een verkoop vanuit hun eigen perspectief: wat wil ik verkopen, wat is mijn bedrijf waard en welke rol wil ik straks nog spelen? Dat zijn belangrijke vragen, maar u komt verder als u ook kijkt vanuit de andere kant. Want alleen als u weet wat een koper drijft, kunt u inspelen op zijn behoeften.

Albert noemt het ‘omdenken’. “Stel uzelf vragen als: voor wie ben ik aantrekkelijk? Wat maakt mijn bedrijf waardevol voor een ander? Wat zou ik missen als ik dit bedrijf vandaag niet had?” Deze vragen helpen u om uw onderscheidend vermogen scherper te krijgen. En dat maakt het niet alleen makkelijker om een koper te vinden, maar ook om de waarde van uw bedrijf te onderbouwen.

Wat kunt u doen om aantrekkelijker te worden?

Om het perspectief van de koper te vertalen naar concrete actiepunten, geeft Albert de volgende tips:

• Zorg voor overzichtelijke structuren
  Heldere jaarcijfers, inzichtelijke processen en een transparante organisatiestructuur geven vertrouwen.
• Bouw aan een zelfstandig team
  Een koper kijkt kritisch naar de afhankelijkheid van de ondernemer. Hoe minder alles op u leunt, hoe beter.
• Laat uw groeipotentie zien
  Toon aan waar de rek nog zit in klanten, producten, diensten of markten.
• Benoem risico’s én hoe u ze ondervangt
  Geen enkel bedrijf is zonder risico. Laat zien dat u ze kent en beheerst.
• Vertel een eerlijk, krachtig verhaal
  Uw bedrijf is meer dan cijfers. De cultuur, het DNA, uw mensen: dat alles maakt het verschil.

Voorbeeld: de waarde zit vaak in het perspectief

Stel, u runt een bedrijf in de technische dienstverlening. U kijkt naar uw onderneming en ziet een goed gevulde orderportefeuille, loyale medewerkers en een nette structuur. Maar pas wanneer u zich afvraagt voor wie dat waardevol is, krijgt het echte betekenis.

Albert legt het uit: “Ik spreek regelmatig ondernemers die vooral naar hun eigen bedrijf kijken. Maar zodra we het omdraaien en bedenken wie hiermee geholpen zou zijn, zie je nieuwe kansen ontstaan. Denk aan een regionale partij die moeite heeft met groei omdat ze hun organisatie niet op orde krijgen. Als uw bedrijf daar wél in uitblinkt en een gestructureerde organisatie is met vakbekwame mensen, dan wordt u voor die partij ineens veel interessanter.”

Volgens hem zit de kracht in de koppeling. “Niet wat uw bedrijf is, maar wat het kan betekenen. Dáár zit de match.”

De rol van Adagium: denken in kansen, niet in beperkingen

Bij Adagium begeleiden we ondernemers bij iedere stap in het overnameproces. Van de oriëntatie en positionering tot het vinden van de juiste kandidaten, onderhandelingen en begeleiding tot aan het closen van de deal. Daarbij kijken we altijd verder dan de cijfers. We denken met u mee over de toekomst van u, uw medewerkers en het bedrijf, maar ook die van de koper.

Albert sluit af: “Een succesvolle verkoop draait niet om cijfers en het vinden van een nieuwe koper, maar om het borgen van de continuïteit van het bedrijf én het aansluiten bij wat de koper zoekt. Als u dat begrijpt en weet te vertalen binnen het overnameproces, maakt u van uw bedrijf niet zomaar een optie, maar de logische keuze voor de juiste koper. Uiteraard begeleiden we u hier van begin tot eind bij.”

Nieuwsgierig hoe een koper naar uw bedrijf kijkt?

Plan een vrijblijvend gesprek met een van onze adviseurs. We kruipen graag samen in het hoofd van uw toekomstige koper. Samen bedenken we de verkoopstrategie en staan we u bij in het verkoopproces.